Het werken met referenties, het stimuleren van mond-aan-mond-reclame en het opbouwen van een klantenbestand (zie vorige blog) begint hopelijk zijn vruchten af te werpen. Wanneer je dit correct, doorgedreven en consequent toepast zou dit eigenlijk voldoende moeten zijn om nieuwe klanten aan te trekken. Goed bezig dus maar, soms willen we toch graag nog wat extra’s proberen. Vaak wordt er dan terug gegrepen op de techniek van het direct mailen ofwel, het uitsturen van een mailing.
Vroeger was dit quasi onbetaalbaar. Nu is het nog steeds vrij duur maar, dankzij allerlei internetfirma’s kunnen we in ieder geval ons drukwerk goedkoop houden.
Met direct mail kun je één op één communiceren met je potentiële klanten. En dat werkt: 67% van de ontvangers van direct mail leest de mailing. Bij ongeadresseerde mail is dat 37%, bij een dagblad advertentie slechts 33%.
Dit lijken leuke cijfers maar, omdat je mailing gelezen wordt wil het nog niet zeggen dat je er respons op krijgt. Het percentage respons op een mailing ligt tussen de 0.2% en 2%.
Uit deze cijfers blijkt dus dat een mailing, indien bedoeld om op korte termijn klanten te krijgen, niet de meest geschikte manier is. Indien je een mailing regelmatig herhaalt zorgt het wel voor naamsbekendheid en imagebuilding en dat is ook belangrijk. Je potentiële klanten moeten immers wél weten dat je bestaat als ze een schoonheidspraktijk zoeken.
Het succes van een mailing hangt af van:
• De kwaliteit van het adressenbestand
• Het juiste aanbod
• De vormgeving
• Herhaling
Hoe ga ik m’n mailing versturen en aan wie?
En daarbij zijn we weer bij ons adressenbestand aangekomen. Als het goed is hebben we via gericht zoeken van referenties, onze klant-brengt-klant-aan acties en mond-aan-mond reclame al een aardig bestandje opgebouwd.
Heb je volgens jou toch nog niet voldoende adressen, kun je natuurlijk altijd een adressenbestand kopen maar dat is duur en vaak van slechte kwaliteit. Lukraak brievenbussen gaan vullen dan maar? Dat kan maar je weet dan wel niet bij wie je brief is aangekomen en je mailing achteraf opvolgen is onmogelijk. Het is echter wel beter dan niks. Goedkoper en effectiever is het om zelf een mailinglijst aan te leggen. Schakel hiervoor iedereen in die je kent in je omgeving. Vraag je vriendinnen, je buren, je ouders, tantes, ooms, neven en nichten, leden van je sportclub, klanten, … naar adressen van hun kennissen. Als je die allemaal optelt, kom je al een heel eind. Werk je samen met andere winkels (zie referenties) kun je vragen of je hun adressenbestand mag gebruiken. Als je een ruil voorstelt met jouw adressenbestand zal men hier vaak op ingaan.
Daarna is de keuze aan jou. Versturen met de post is makkelijk maar ook duur. Verder kun je er ook alleen maar van uitgaan dat je mailing ook daadwerkelijk is aangekomen.
Je post zelf bezorgen is goedkoper, effectiever en ook persoonlijker! Bovendien springt een brief of kaart zónder postzegel er nog eens extra uit. Spring op de fiets en ga lekker brieven bezorgen! Gratis lichaamsbeweging en wellicht krijg je nog de kans om je brief of kaart, met een woordje uitleg, persoonlijk af te geven. Heb jij hier geen zin in, is er vast wel een buurjongen die graag een centje bijverdiend… ;-). Beperk je geografisch tot een straal van 5 kilometer rond je praktijk.
Wat ga ik mijn potentiële klanten sturen?
Opvallen is hier de boodschap!
Een kaartje valt op! Brieven krijgt iedereen elke dag met hopen maar, (ansicht) kaarten steeds minder. Bovendien gooien veel mensen mailings gelijk ongeopend en dus ongelezen in de papierbak. Een kaartje kan niet worden genegeerd en maakt dus veel meer kans om gelezen te worden.
Gebruik je toch een enveloppe, zorg dan dat die geopend wordt. Stuur iets mee. Een bobbel in een enveloppe valt op en wekt de nieuwsgierigheid.
Wat is mijn boodschap?
Het doel van je mailing zal altijd zijn om mensen naar je salon te krijgen. Je kan dit ophangen aan de producten die je verkoopt, met een speciale promotie of aan de diensten die je aanbiedt, met een korting op een speciale behandeling ofwel met een gratis huidanalyse. Het kan ook een uitnodiging zijn voor je open huis. Stel in dat geval een hapje en een drankje in het vooruitzicht. Of het nu gaat om een kortingbon, een speciale actie of een uitnodiging, personaliseer je mailing altijd!
Tips voor een goede tekst
• Schrijf een pakkende openingszin;
• Gebruik ‘u’ en ‘je’ en “ik” in plaats van “wij” en “jullie”. Denk vanuit de klant en communiceer vanuit jezelf, niet vanuit een anoniem “we” of “wij”;
• Wees duidelijk en direct; wat wil je zeggen en wat moet de lezer doen?
• Beperk je tot max. 1 A4-tje;
• Benoem bovenaan het onderwerp en voeg onderaan een P.S. regel toe. Mensen zijn namelijk geneigd om eerst de PS te lezen;
• Geef duidelijk aan hoe de lezer kan reageren of wat hij moet doen (telefonisch afspraak maken, e-mail, internet);
• Laat de tekst door verschillende mensen nalezen voor je hem verstuurt.
Maak reageren gemakkelijk en de moeite waard
• Zorg dat reageren gemakkelijk, goedkoop en eenvoudig is (breng deze bon mee naar mijn salon, haal uw cadeautje af in mijn salon, …)
• Stel iets in het vooruitzicht (gratis huidanalyse, kortingbon, speciale actie, hapje en drankje) wat de moeite waard is. Neem jezelf hierbij als referentie. Waarvoor zou jij uit je luie stoel komen? Allicht niet voor een korting van 5% op een product wat maar 10 euro kost…
• Zorg ervoor dat de kosten de baten niet gaan overstijgen. Geef iets weg wat jou weinig kost maar voor de klant waardevol is. Een gratis huidanalyse is hier een goed voorbeeld van.
Een ander voorbeeld is het Dr. Baumann toilettasje wat deze maand in promotie is. Inkoop kost je dit 4 of 5 euro maar het heeft voor de klant een waarde van 20 euro. Een interessante insteek voor je mailing zou een promotie hieromtrent kunnen zijn in de zin van: “koop deze maand 3 zonneproducten van Dr. Baumann en ontvang gratis een luxe Dr. Baumann toilettas ter waarde van 20 euro!” In de rest van de mailing kun je dan de producten van Dr. Baumann aanprijzen, met de nadruk op de kwaliteiten van de zonneproducten en kun je ook nog eens vermelden dat de Dr. Baumann producten exclusief bij jou verkrijgbaar zijn.
Opvolgen van je mailing
ÉÉN MAILING IS GEEN MAILING! Verwacht zeker niet teveel resultaat van een eerste mailing. De kracht van direct mail zit hem vooral in de herhaling. Een non-respons betekent niet gelijk ‘geen interesse’. Door regelmatig een mailing te versturen krijg je naamsbekendheid. Ook al komen mensen niet, ze zullen je beginnen kennen en op het moment dat ze een schoonheidsspecialiste nodig hebben, ben je de eerste waar ze aan denken. Daarnaast is het ook goed voor je imago. Je schept namelijk het beeld dat je actief en professioneel bezig bent (en dat ben je ook!) Studies hebben uitgewezen dat je dit effect krijgt vanaf drie mailings per jaar. Méér is natuurlijk altijd beter maar kijk wel uit met ‘overexposure’. Vier maal per jaar is een goed gemiddelde. Hou er dus rekening mee dat je investering zich niet beperkt tot een éénmalige actie wil je resultaat boeken.
Wil je echt alles uit je mailing halen dan kun je ze telefonisch opvolgen. Zorg er dan voor dat je een goed verhaal klaar hebt. Zeg wie je bent, waarvoor je belt en vraag waarom men (nog) niet op je aanbod is ingegaan. Vraag of je eventueel iets anders kunt aanbieden om de persoon naar je salon te krijgen en doe een paar voorstellen. Vermijdt hierbij een verwijtende of dwingende toon. En weet wanneer je moet stoppen. Soms willen mensen gewoon niet en dat moet je aanvaarden.
Een laatste tip: Test je mailing alvorens je aan het grote werk begint. Stuur hem eerst naar een tiental mensen en ga na wat de respons is. Bel je testgroep op, vraag of ze je mailing hebben ontvangen, of ze ze gelezen hebben en wat ze ervan vonden. Is die feedback positief, kan je je mailing de deur uitdoen. Is de respons negatief, stuur dan bij. Eventueel met een andere tekst of een ander aanbod.
Vroeger was dit quasi onbetaalbaar. Nu is het nog steeds vrij duur maar, dankzij allerlei internetfirma’s kunnen we in ieder geval ons drukwerk goedkoop houden.
Met direct mail kun je één op één communiceren met je potentiële klanten. En dat werkt: 67% van de ontvangers van direct mail leest de mailing. Bij ongeadresseerde mail is dat 37%, bij een dagblad advertentie slechts 33%.
Dit lijken leuke cijfers maar, omdat je mailing gelezen wordt wil het nog niet zeggen dat je er respons op krijgt. Het percentage respons op een mailing ligt tussen de 0.2% en 2%.
Uit deze cijfers blijkt dus dat een mailing, indien bedoeld om op korte termijn klanten te krijgen, niet de meest geschikte manier is. Indien je een mailing regelmatig herhaalt zorgt het wel voor naamsbekendheid en imagebuilding en dat is ook belangrijk. Je potentiële klanten moeten immers wél weten dat je bestaat als ze een schoonheidspraktijk zoeken.
Het succes van een mailing hangt af van:
• De kwaliteit van het adressenbestand
• Het juiste aanbod
• De vormgeving
• Herhaling
Hoe ga ik m’n mailing versturen en aan wie?
En daarbij zijn we weer bij ons adressenbestand aangekomen. Als het goed is hebben we via gericht zoeken van referenties, onze klant-brengt-klant-aan acties en mond-aan-mond reclame al een aardig bestandje opgebouwd.
Heb je volgens jou toch nog niet voldoende adressen, kun je natuurlijk altijd een adressenbestand kopen maar dat is duur en vaak van slechte kwaliteit. Lukraak brievenbussen gaan vullen dan maar? Dat kan maar je weet dan wel niet bij wie je brief is aangekomen en je mailing achteraf opvolgen is onmogelijk. Het is echter wel beter dan niks. Goedkoper en effectiever is het om zelf een mailinglijst aan te leggen. Schakel hiervoor iedereen in die je kent in je omgeving. Vraag je vriendinnen, je buren, je ouders, tantes, ooms, neven en nichten, leden van je sportclub, klanten, … naar adressen van hun kennissen. Als je die allemaal optelt, kom je al een heel eind. Werk je samen met andere winkels (zie referenties) kun je vragen of je hun adressenbestand mag gebruiken. Als je een ruil voorstelt met jouw adressenbestand zal men hier vaak op ingaan.
Daarna is de keuze aan jou. Versturen met de post is makkelijk maar ook duur. Verder kun je er ook alleen maar van uitgaan dat je mailing ook daadwerkelijk is aangekomen.
Je post zelf bezorgen is goedkoper, effectiever en ook persoonlijker! Bovendien springt een brief of kaart zónder postzegel er nog eens extra uit. Spring op de fiets en ga lekker brieven bezorgen! Gratis lichaamsbeweging en wellicht krijg je nog de kans om je brief of kaart, met een woordje uitleg, persoonlijk af te geven. Heb jij hier geen zin in, is er vast wel een buurjongen die graag een centje bijverdiend… ;-). Beperk je geografisch tot een straal van 5 kilometer rond je praktijk.
Wat ga ik mijn potentiële klanten sturen?
Opvallen is hier de boodschap!
Een kaartje valt op! Brieven krijgt iedereen elke dag met hopen maar, (ansicht) kaarten steeds minder. Bovendien gooien veel mensen mailings gelijk ongeopend en dus ongelezen in de papierbak. Een kaartje kan niet worden genegeerd en maakt dus veel meer kans om gelezen te worden.
Gebruik je toch een enveloppe, zorg dan dat die geopend wordt. Stuur iets mee. Een bobbel in een enveloppe valt op en wekt de nieuwsgierigheid.
Wat is mijn boodschap?
Het doel van je mailing zal altijd zijn om mensen naar je salon te krijgen. Je kan dit ophangen aan de producten die je verkoopt, met een speciale promotie of aan de diensten die je aanbiedt, met een korting op een speciale behandeling ofwel met een gratis huidanalyse. Het kan ook een uitnodiging zijn voor je open huis. Stel in dat geval een hapje en een drankje in het vooruitzicht. Of het nu gaat om een kortingbon, een speciale actie of een uitnodiging, personaliseer je mailing altijd!
Tips voor een goede tekst
• Schrijf een pakkende openingszin;
• Gebruik ‘u’ en ‘je’ en “ik” in plaats van “wij” en “jullie”. Denk vanuit de klant en communiceer vanuit jezelf, niet vanuit een anoniem “we” of “wij”;
• Wees duidelijk en direct; wat wil je zeggen en wat moet de lezer doen?
• Beperk je tot max. 1 A4-tje;
• Benoem bovenaan het onderwerp en voeg onderaan een P.S. regel toe. Mensen zijn namelijk geneigd om eerst de PS te lezen;
• Geef duidelijk aan hoe de lezer kan reageren of wat hij moet doen (telefonisch afspraak maken, e-mail, internet);
• Laat de tekst door verschillende mensen nalezen voor je hem verstuurt.
Maak reageren gemakkelijk en de moeite waard
• Zorg dat reageren gemakkelijk, goedkoop en eenvoudig is (breng deze bon mee naar mijn salon, haal uw cadeautje af in mijn salon, …)
• Stel iets in het vooruitzicht (gratis huidanalyse, kortingbon, speciale actie, hapje en drankje) wat de moeite waard is. Neem jezelf hierbij als referentie. Waarvoor zou jij uit je luie stoel komen? Allicht niet voor een korting van 5% op een product wat maar 10 euro kost…
• Zorg ervoor dat de kosten de baten niet gaan overstijgen. Geef iets weg wat jou weinig kost maar voor de klant waardevol is. Een gratis huidanalyse is hier een goed voorbeeld van.
Een ander voorbeeld is het Dr. Baumann toilettasje wat deze maand in promotie is. Inkoop kost je dit 4 of 5 euro maar het heeft voor de klant een waarde van 20 euro. Een interessante insteek voor je mailing zou een promotie hieromtrent kunnen zijn in de zin van: “koop deze maand 3 zonneproducten van Dr. Baumann en ontvang gratis een luxe Dr. Baumann toilettas ter waarde van 20 euro!” In de rest van de mailing kun je dan de producten van Dr. Baumann aanprijzen, met de nadruk op de kwaliteiten van de zonneproducten en kun je ook nog eens vermelden dat de Dr. Baumann producten exclusief bij jou verkrijgbaar zijn.
Opvolgen van je mailing
ÉÉN MAILING IS GEEN MAILING! Verwacht zeker niet teveel resultaat van een eerste mailing. De kracht van direct mail zit hem vooral in de herhaling. Een non-respons betekent niet gelijk ‘geen interesse’. Door regelmatig een mailing te versturen krijg je naamsbekendheid. Ook al komen mensen niet, ze zullen je beginnen kennen en op het moment dat ze een schoonheidsspecialiste nodig hebben, ben je de eerste waar ze aan denken. Daarnaast is het ook goed voor je imago. Je schept namelijk het beeld dat je actief en professioneel bezig bent (en dat ben je ook!) Studies hebben uitgewezen dat je dit effect krijgt vanaf drie mailings per jaar. Méér is natuurlijk altijd beter maar kijk wel uit met ‘overexposure’. Vier maal per jaar is een goed gemiddelde. Hou er dus rekening mee dat je investering zich niet beperkt tot een éénmalige actie wil je resultaat boeken.
Wil je echt alles uit je mailing halen dan kun je ze telefonisch opvolgen. Zorg er dan voor dat je een goed verhaal klaar hebt. Zeg wie je bent, waarvoor je belt en vraag waarom men (nog) niet op je aanbod is ingegaan. Vraag of je eventueel iets anders kunt aanbieden om de persoon naar je salon te krijgen en doe een paar voorstellen. Vermijdt hierbij een verwijtende of dwingende toon. En weet wanneer je moet stoppen. Soms willen mensen gewoon niet en dat moet je aanvaarden.
Een laatste tip: Test je mailing alvorens je aan het grote werk begint. Stuur hem eerst naar een tiental mensen en ga na wat de respons is. Bel je testgroep op, vraag of ze je mailing hebben ontvangen, of ze ze gelezen hebben en wat ze ervan vonden. Is die feedback positief, kan je je mailing de deur uitdoen. Is de respons negatief, stuur dan bij. Eventueel met een andere tekst of een ander aanbod.