De wekelijkse stapel schreeuwende reclamefolders op de deurmat liegt er niet om. De prijsknallers en de op=op acties spetteren er vanaf. Zijn deze acties nu echt zo succesvol? Het lijkt er wel op maar schijn bedriegt. Promoties kunnen zelfs averechts werken.
Eigenlijk beogen we met een promotie een effect op korte termijn (klanten massaal doen kopen) en een effect op lange termijn (hopen dat eens de klant het product heeft geprobeerd, hij het zal blijven kopen). Ja toch?
Wel, onderzoek naar het effect van promoties op korte termijn toont aan dat een prijsverlaging/aanbieding inderdaad een forse verkoopstijging teweeg kan brengen. Eén derde van deze piek komt echter van andere producten. M.a.w.: doordat iemand in jouw salon een bepaald product in promotie koopt zal hij van de aankoop van een ander product afzien. Eén derde van de piek wordt veroorzaakt door “hamstergedrag”. Het lekker goedkoop inslaan van een voorraadje veroorzaakt niet alleen een piek tijdens de promotie maar vooral ook een dal na de promotie. En last but not least: de typische “promotiehoppers” - mensen die er een sport van maken enkel producten in de aanbieding te kopen en die nooit iets aan een normale prijs in je salon zullen aanschaffen - zijn eveneens verantwoordelijk voor een derde van de piek. Deze groep zal het trouwens ook worst wezen of ze een product bij jou of bij een rechtstreekse concurrent kopen. De prijs is wat telt!
Onderzoek toont ook aan dat het effect van een promotie op lange termijn quasi onbestaand is. In 95% van de gevallen is het effect zelfs ‘nul’. Mensen kopen het product tijdens de aanbieding maar daarna niet meer.
Dus, liever geen prijspromotie want:
Het gedeelte promotie “shophoppers” is sowieso klein en wisselt even makkelijk van salon A naar salon B als van B naar A. Daar zit dus geen trouwe klandizie in.
Hamstergedrag is ongunstig. Klanten die hamsteren zouden het product net zo goed gekocht hebben. Weliswaar niet zoveel in één keer maar wel aan een hogere prijs.
Bovendien zorgen promoties voor een ongewenste verandering in prijsperceptie: je klant gaat de lagere promotieprijs als “normaal” ervaren en is op den duur niet meer bereid om de hogere, normale prijs te betalen.
Met een prijspromotie win je dus eigenlijk niks. Het kost je alleen maar marge en je verdient dus minder. Waarom we dan toch nog steeds worden doodgegooid met prijspromoties? Wel, omdat de concurrent het ook doet. Prijspromoties leveren niets meer op, maar wel minder als je niet meedoet…
Het is echter niet allemaal kommer en kwel. Een prijspromotie kan wel degelijk effect scoren. Bij de introductie van een nieuw artikel bijvoorbeeld, een zogenaamde “proefprijs”. Uit onderzoekt blijkt dat dit soort aanbiedingen ervoor zorgen dat het artikel op die manier op lange termijn ‘groeit’ in je assortiment.
Daarnaast kan een prijspromotie ook een laatste redmiddel zijn bij een teveel aan voorraad. Beter een stevige prijspromotie dan producten weg te moeten gooien wegens ‘te oud’.
En, een prijspromotie kan ook een prima PR middel zijn. Je verdient er dan wel niks aan maar je doet het om je (trouwe) klanten een plezier te doen en zo de band weer wat steviger te maken.
Eigenlijk beogen we met een promotie een effect op korte termijn (klanten massaal doen kopen) en een effect op lange termijn (hopen dat eens de klant het product heeft geprobeerd, hij het zal blijven kopen). Ja toch?
Wel, onderzoek naar het effect van promoties op korte termijn toont aan dat een prijsverlaging/aanbieding inderdaad een forse verkoopstijging teweeg kan brengen. Eén derde van deze piek komt echter van andere producten. M.a.w.: doordat iemand in jouw salon een bepaald product in promotie koopt zal hij van de aankoop van een ander product afzien. Eén derde van de piek wordt veroorzaakt door “hamstergedrag”. Het lekker goedkoop inslaan van een voorraadje veroorzaakt niet alleen een piek tijdens de promotie maar vooral ook een dal na de promotie. En last but not least: de typische “promotiehoppers” - mensen die er een sport van maken enkel producten in de aanbieding te kopen en die nooit iets aan een normale prijs in je salon zullen aanschaffen - zijn eveneens verantwoordelijk voor een derde van de piek. Deze groep zal het trouwens ook worst wezen of ze een product bij jou of bij een rechtstreekse concurrent kopen. De prijs is wat telt!
Onderzoek toont ook aan dat het effect van een promotie op lange termijn quasi onbestaand is. In 95% van de gevallen is het effect zelfs ‘nul’. Mensen kopen het product tijdens de aanbieding maar daarna niet meer.
Dus, liever geen prijspromotie want:
Het gedeelte promotie “shophoppers” is sowieso klein en wisselt even makkelijk van salon A naar salon B als van B naar A. Daar zit dus geen trouwe klandizie in.
Hamstergedrag is ongunstig. Klanten die hamsteren zouden het product net zo goed gekocht hebben. Weliswaar niet zoveel in één keer maar wel aan een hogere prijs.
Bovendien zorgen promoties voor een ongewenste verandering in prijsperceptie: je klant gaat de lagere promotieprijs als “normaal” ervaren en is op den duur niet meer bereid om de hogere, normale prijs te betalen.
Met een prijspromotie win je dus eigenlijk niks. Het kost je alleen maar marge en je verdient dus minder. Waarom we dan toch nog steeds worden doodgegooid met prijspromoties? Wel, omdat de concurrent het ook doet. Prijspromoties leveren niets meer op, maar wel minder als je niet meedoet…
Het is echter niet allemaal kommer en kwel. Een prijspromotie kan wel degelijk effect scoren. Bij de introductie van een nieuw artikel bijvoorbeeld, een zogenaamde “proefprijs”. Uit onderzoekt blijkt dat dit soort aanbiedingen ervoor zorgen dat het artikel op die manier op lange termijn ‘groeit’ in je assortiment.
Daarnaast kan een prijspromotie ook een laatste redmiddel zijn bij een teveel aan voorraad. Beter een stevige prijspromotie dan producten weg te moeten gooien wegens ‘te oud’.
En, een prijspromotie kan ook een prima PR middel zijn. Je verdient er dan wel niks aan maar je doet het om je (trouwe) klanten een plezier te doen en zo de band weer wat steviger te maken.