Het antwoord op bovenstaande vraag is eigenlijk heel simpel: door te verkopen natuurlijk!
En laten we dan nu allemaal even in de spiegel kijken en een antwoord geven op de vraag “Ben ik een verkoper?”
Bij de meeste onder ons zal het antwoord “Neen” zijn. We hebben allemaal een schroom om te verkopen. We denken dat we onze klant hierdoor gaan afschrikken en willen hem eigenlijk liever niet lastig vallen met ons verkoperpraatje en … lopen op die manier een verkoop mis.
Allereerst moeten we afstappen van het idee dat we “producten” verkopen. Dat doen we dus absoluut niét! We geven goede raad en bieden een oplossing voor de klant zijn huidproblemen. De aankoop van producten is hier gewoon een logisch gevolg van. We zijn consulent, géén ‘product’ verkoper.
Als consulent speel je voornamelijk in op de kernbehoeften van je klant: “Wat heeft deze persoon nodig voor een mooie en gezonde huid?”. Je denkt in termen van oplossingen en pas in tweede instantie aan de daarbij horende producten.
Stel, een klant met een droge, vochtarme huid komt bij je en klaagt over een ‘trekkerig’ gevoel. In eerste instantie ga je de klant uitleggen hoe dat komt: door een tekort aan vocht en ceramides en je stelt een hierbij passende behandeling voor die je dan ook uitvoert. Tijdens de behandeling kun je de klant dan uitleggen welke producten je hiervoor gebruikt, wat ze doen en waarom ze werken. Na de behandeling leg je de klant uit dat, indien hij een blijvend resultaat wenst, hij thuis ook de juiste producten moet gebruiken, nl. dié producten die jij net hebt gebruikt. Je klant zal allicht aangeven dat hij thuis nog een pot peperdure vochtinbrengende crème heeft staan. Dat is het moment om je klant uit te leggen dat dit, tenzij zijn product liposomen bevat, een fabeltje is. Wijs je klant op het waterafstotende karakter van de huid en vertel hem waarom liposomen daadwerkelijk in staat zijn vocht in te brengen en andere producten niet. Geef aan dat je met plezier, samen met hem, zijn product wil analyseren.
Op het moment dat jouw product- en vakkennis voldoende ontwikkeld zijn, zul je merken dat de verkoop vanzelf gaat lopen. Je klant zal tevreden buitenstappen omdat hij een oplossing gekregen heeft voor zijn probleem. Niét omdat hij producten heeft gekocht.
Bovenstaande verkoopsstrategie staat in de vakliteratuur bekend als “adviserend verkopen”.
Succesvolle adviserende verkopers:
Een doorgedreven vakkennis zal ervoor zorgen dat jij niet meer het gevoel hebt dat je iets aan het verkopen bent en zal bij je klant het gevoel wegnemen dat hij iets aan het kopen is.
In dat kader verwijs ik graag nog eens naar ons uitgebreid cursusaanbod. Vergeet niet dat de consument steeds kritischer wordt en zich steeds minder eender wat op de mouw laat spelden. Een grondige, up-to-date vakkennis én kwaliteitsvolle producten die doen wat ze beloven zijn jouw belangrijkste argumenten. Ons cursusaanbod kan je terug-vinden op onze interne site.
En laten we dan nu allemaal even in de spiegel kijken en een antwoord geven op de vraag “Ben ik een verkoper?”
Bij de meeste onder ons zal het antwoord “Neen” zijn. We hebben allemaal een schroom om te verkopen. We denken dat we onze klant hierdoor gaan afschrikken en willen hem eigenlijk liever niet lastig vallen met ons verkoperpraatje en … lopen op die manier een verkoop mis.
Allereerst moeten we afstappen van het idee dat we “producten” verkopen. Dat doen we dus absoluut niét! We geven goede raad en bieden een oplossing voor de klant zijn huidproblemen. De aankoop van producten is hier gewoon een logisch gevolg van. We zijn consulent, géén ‘product’ verkoper.
Als consulent speel je voornamelijk in op de kernbehoeften van je klant: “Wat heeft deze persoon nodig voor een mooie en gezonde huid?”. Je denkt in termen van oplossingen en pas in tweede instantie aan de daarbij horende producten.
Stel, een klant met een droge, vochtarme huid komt bij je en klaagt over een ‘trekkerig’ gevoel. In eerste instantie ga je de klant uitleggen hoe dat komt: door een tekort aan vocht en ceramides en je stelt een hierbij passende behandeling voor die je dan ook uitvoert. Tijdens de behandeling kun je de klant dan uitleggen welke producten je hiervoor gebruikt, wat ze doen en waarom ze werken. Na de behandeling leg je de klant uit dat, indien hij een blijvend resultaat wenst, hij thuis ook de juiste producten moet gebruiken, nl. dié producten die jij net hebt gebruikt. Je klant zal allicht aangeven dat hij thuis nog een pot peperdure vochtinbrengende crème heeft staan. Dat is het moment om je klant uit te leggen dat dit, tenzij zijn product liposomen bevat, een fabeltje is. Wijs je klant op het waterafstotende karakter van de huid en vertel hem waarom liposomen daadwerkelijk in staat zijn vocht in te brengen en andere producten niet. Geef aan dat je met plezier, samen met hem, zijn product wil analyseren.
Op het moment dat jouw product- en vakkennis voldoende ontwikkeld zijn, zul je merken dat de verkoop vanzelf gaat lopen. Je klant zal tevreden buitenstappen omdat hij een oplossing gekregen heeft voor zijn probleem. Niét omdat hij producten heeft gekocht.
Bovenstaande verkoopsstrategie staat in de vakliteratuur bekend als “adviserend verkopen”.
Succesvolle adviserende verkopers:
- Zijn geen mooipraters maar eerder goede luisteraars;
- Bieden nooit een product of een dienst aan alvorens goed op de hoogte te zijn van de wensen, de proble-men en de behoeften van hun klanten;
- Beginnen aan een ‘verkoopgesprek’ door het bewerk-stelligen van een dialoog, géén monoloog;
- Vragen dóór, tot ze werkelijk àlle relevante behoeften van de klant kennen;
- Bieden enkel producten aan die op dat moment nuttig zijn voor de klant;
- Behandelen eventuele weerstanden van de klant als vragen of uit te klaren misverstanden, niet als tegen-werking;
- Zien elke verkoop, hoe klein ook, als een begin van een langetermijnrelatie, niet als een afgesloten trans-actie;
- Zijn voor hun klanten méér dan een verkooppunt van producten en/of behandelingen en streven naar een reputatie als huidconsulente die daadwerkelijk oplos-singen biedt.
Een doorgedreven vakkennis zal ervoor zorgen dat jij niet meer het gevoel hebt dat je iets aan het verkopen bent en zal bij je klant het gevoel wegnemen dat hij iets aan het kopen is.
In dat kader verwijs ik graag nog eens naar ons uitgebreid cursusaanbod. Vergeet niet dat de consument steeds kritischer wordt en zich steeds minder eender wat op de mouw laat spelden. Een grondige, up-to-date vakkennis én kwaliteitsvolle producten die doen wat ze beloven zijn jouw belangrijkste argumenten. Ons cursusaanbod kan je terug-vinden op onze interne site.