In vorige blogs heb je kunnen lezen hoe je nieuwe klanten naar je salon krijgt. Laten we dan nu even kijken hoe je ervoor kunt zorgen dat die klanten maximaal renderen. M.a.w. hoe zorg je er voor dat je klanten meer gaan kopen? Al je klanten zijn aan de Baumann - Cleansing, tonic, liposomen, aanvullende crèmes, nog een active care voor de puberende kids – en allemaal zijn ze erg tevreden want hun huid doet het prima! Gevolg is dat jij ze niet vaker meer dan ééns in de drie maanden ziet, wanneer ze een nieuwe voorraad komen inslaan. Je hebt als het ware je omzetplafond bereikt bij je bestaande cliënteel. Logische gevolgtrekking is dat je dus weer nieuwe klanten moet gaan werven als je nog verder wil groeien. M.a.w. weer terug naar af…of toch niet?
Je kunt je omzet bij je bestaande cliënteel wel degelijk verhogen door hun meer producten te verkopen. Niét méér van hetzelfde maar wel andere producten. Belangrijk is in eerste instantie dat je zelf gaat beseffen dat Dr. Baumann méér is dan gelaatsverzorging. En dat je ook durft weg te denken van datgene wat je het beste kunt, nl. behandelen.
Laten we even ons verkopersjasje aantrekken maar wel slim en subtiel… Als je het Dr. Baumann productaanbod bekijkt zie je dat er naast de klassieke gelaatsverzorgings- en salonbehandelingproducten ook nog een hele hoop andere producten zijn. Je hebt dus wel degelijk de producten om een mééromzet te realiseren. Producten die je klant op dit moment in de supermarkt of bij de drogist koopt omdat hij gewoon niet weet dat jij een beter alternatief hebt en daar verder ook niet bij stil staat. Ik denk hier met name aan de voedingsupplementen, de haarverzorgings-producten, de hand-, been- en voetverzorging, de badproducten en de zonneproducten.
Misschien kunnen we deze laatste als voorbeeld voor onze case nemen. Het zomert toch volop.
Om onze meerverkoop te realiseren gaan we een vierstappen benadering toepassen:
-Stap 1: De klant zijn aandacht op de producten vestigen
- Stap 2: De klant zijn interesse opwekken
- Stap 3: De klant zin geven om je producten te kopen
- Stap 4: De verkoop sluiten
Stap 1: De klant zijn aandacht op de producten vestigen. Dit doe je het best door de producten zichtbaar, opvallend en aantrekkelijk voor de klant op te stellen. Maak een leuke display voor de zonneproducten. Een klein tafeltje, wat zand erop, een papieren parasolletje, een zonnige ansichtkaart erbij en natuurlijk de producten. Met een beetje creativiteit en fantasie kom je al een heel eind.
Stap 2: De klant zijn interesse opwekken. Zoek een goede insteek om over de producten te praten. Met name bij de zonneproducten ligt dit nogal voor de hand: “Ga je op vakantie”? “En wat voor producten heb je voor de zon?” Praat met je klant over de voordelen van Dr. Baumann (geen chemische filters, verzorgende en beschermende ingrediënten (échte vit. E en véél!!), géén minerale olie, effectieve bescherming tegen UVA én UVB dankzij stralingsreflecterende ingrediënten) en niet belastend voor het milieu want volledig biologisch afbreekbaar. Praat ook met je klanten over de nadelen van concurrerende producten (vol minerale olie en chemische filters die kankerverwekkend zijn en bovendien niet worden afgebroken dus opgestapeld in het lichaam en in de natuur. Minder effectief tegen UVB en niet verzorgend want er zit niks in dat de huid nodig heeft).
Stap 3: De klant zin geven om je product te kopen. Nu je de klant zijn interesse hebt gewekt is dit nog maar een kleine stap. Haal de producten er bij. Leg het verschil tussen de gel (niet vet en daardoor uitermate geschikt voor mensen met zonneallergie) en de lotion (smeert lekkerder en bevat hoogwaardige, verzorgende en beschermende oliën) uit. Laat het de klant voelen en ruiken. Zintuiglijke waarneming is hier een zeer belangrijke factor.
Stap 4: De verkoop sluiten. Sluit altijd af met de vraag of je klant de producten wil kopen. “Zal ik ze voor je klaar zetten”? “Neem je ze mee”? “Zal ik ze inpakken”? “Welke factor neem je”? “Neem je de gel of de lotion”? … Allemaal synoniemen voor “Koop je ze”? zonder echt die vraag te stellen. Antwoord de klant ontwijkend, leg dan nog eens de voordelen van de Dr. Baumann producten uit en probeer het opnieuw.
Deze vierstappen aanpak kun je altijd weer gebruiken, ook voor andere producten. De zonneproducten komen nu toevallig goed uit als voorbeeld omdat je klanten die op dit moment nodig hebben maar het geldt voor alle producten. Belangrijk hierbij is dat je inspeelt op wat je klant nodig heeft. Iemand die jouw zaak binnenkomt voor een gelaatsbehandeling maar waarbij je merkt dat hij droge handen heeft of gescheurde nagelriemen, kun je allicht op die manier een handcrème verkopen. Bij een klant die net bevallen is of net oma geworden is heb je waarschijnlijk succes met de babyproducten. Zwangere vrouwen hebben absoluut baat bij een goede bodyolie of crème, … Het komt er dus op aan goed te observeren en goed te timen en… het vierstappen principe toe te passen.
Nog een extra tip: Om méér te verkopen moet je de noden en behoeften van je klanten kennen. Observeren en luisteren helpt je hierbij. Wees dan ook altijd alert…
Je kunt je omzet bij je bestaande cliënteel wel degelijk verhogen door hun meer producten te verkopen. Niét méér van hetzelfde maar wel andere producten. Belangrijk is in eerste instantie dat je zelf gaat beseffen dat Dr. Baumann méér is dan gelaatsverzorging. En dat je ook durft weg te denken van datgene wat je het beste kunt, nl. behandelen.
Laten we even ons verkopersjasje aantrekken maar wel slim en subtiel… Als je het Dr. Baumann productaanbod bekijkt zie je dat er naast de klassieke gelaatsverzorgings- en salonbehandelingproducten ook nog een hele hoop andere producten zijn. Je hebt dus wel degelijk de producten om een mééromzet te realiseren. Producten die je klant op dit moment in de supermarkt of bij de drogist koopt omdat hij gewoon niet weet dat jij een beter alternatief hebt en daar verder ook niet bij stil staat. Ik denk hier met name aan de voedingsupplementen, de haarverzorgings-producten, de hand-, been- en voetverzorging, de badproducten en de zonneproducten.
Misschien kunnen we deze laatste als voorbeeld voor onze case nemen. Het zomert toch volop.
Om onze meerverkoop te realiseren gaan we een vierstappen benadering toepassen:
-Stap 1: De klant zijn aandacht op de producten vestigen
- Stap 2: De klant zijn interesse opwekken
- Stap 3: De klant zin geven om je producten te kopen
- Stap 4: De verkoop sluiten
Stap 1: De klant zijn aandacht op de producten vestigen. Dit doe je het best door de producten zichtbaar, opvallend en aantrekkelijk voor de klant op te stellen. Maak een leuke display voor de zonneproducten. Een klein tafeltje, wat zand erop, een papieren parasolletje, een zonnige ansichtkaart erbij en natuurlijk de producten. Met een beetje creativiteit en fantasie kom je al een heel eind.
Stap 2: De klant zijn interesse opwekken. Zoek een goede insteek om over de producten te praten. Met name bij de zonneproducten ligt dit nogal voor de hand: “Ga je op vakantie”? “En wat voor producten heb je voor de zon?” Praat met je klant over de voordelen van Dr. Baumann (geen chemische filters, verzorgende en beschermende ingrediënten (échte vit. E en véél!!), géén minerale olie, effectieve bescherming tegen UVA én UVB dankzij stralingsreflecterende ingrediënten) en niet belastend voor het milieu want volledig biologisch afbreekbaar. Praat ook met je klanten over de nadelen van concurrerende producten (vol minerale olie en chemische filters die kankerverwekkend zijn en bovendien niet worden afgebroken dus opgestapeld in het lichaam en in de natuur. Minder effectief tegen UVB en niet verzorgend want er zit niks in dat de huid nodig heeft).
Stap 3: De klant zin geven om je product te kopen. Nu je de klant zijn interesse hebt gewekt is dit nog maar een kleine stap. Haal de producten er bij. Leg het verschil tussen de gel (niet vet en daardoor uitermate geschikt voor mensen met zonneallergie) en de lotion (smeert lekkerder en bevat hoogwaardige, verzorgende en beschermende oliën) uit. Laat het de klant voelen en ruiken. Zintuiglijke waarneming is hier een zeer belangrijke factor.
Stap 4: De verkoop sluiten. Sluit altijd af met de vraag of je klant de producten wil kopen. “Zal ik ze voor je klaar zetten”? “Neem je ze mee”? “Zal ik ze inpakken”? “Welke factor neem je”? “Neem je de gel of de lotion”? … Allemaal synoniemen voor “Koop je ze”? zonder echt die vraag te stellen. Antwoord de klant ontwijkend, leg dan nog eens de voordelen van de Dr. Baumann producten uit en probeer het opnieuw.
Deze vierstappen aanpak kun je altijd weer gebruiken, ook voor andere producten. De zonneproducten komen nu toevallig goed uit als voorbeeld omdat je klanten die op dit moment nodig hebben maar het geldt voor alle producten. Belangrijk hierbij is dat je inspeelt op wat je klant nodig heeft. Iemand die jouw zaak binnenkomt voor een gelaatsbehandeling maar waarbij je merkt dat hij droge handen heeft of gescheurde nagelriemen, kun je allicht op die manier een handcrème verkopen. Bij een klant die net bevallen is of net oma geworden is heb je waarschijnlijk succes met de babyproducten. Zwangere vrouwen hebben absoluut baat bij een goede bodyolie of crème, … Het komt er dus op aan goed te observeren en goed te timen en… het vierstappen principe toe te passen.
Nog een extra tip: Om méér te verkopen moet je de noden en behoeften van je klanten kennen. Observeren en luisteren helpt je hierbij. Wees dan ook altijd alert…